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“为了制定一个赢利的市场战略，市场管理者必须回答的两个重要问题：（1）我们的客户是谁？（2）我们怎样更好地服务这些客户？”

在制定营销战略计划背后的指导观念，具体有五种观念：生产观念、产品观念、销售观念、营销观念、社会营销观念。

01生产观念

“生产观念”认为消费者偏爱易购、价格低廉的产品，因此，企业致力于改进生产和分销效率。生产观念的产生是基于生产力低下，产品匮乏，但是在现今这种生产力大幅提高的年代，“生产观念”仍然适用，产品易购（可及性）、价格低廉（可负担性）依然当前营销需要考虑的问题。但以“生产观念”为主又会导致营销近视，具体是企业聚焦在生产运作上，而忽略了产品及顾客。

02产品观念

“产品观念”认为消费者更喜欢高品质且高性能的创新性产品，公司应致力于不断改进产品。“产品观念”主要可应用于产品较丰富，不同产品存在一定竞争的市场。产品是营销中最核心的部分，产品质量、创新是营销活动最主要的组成部分。以“产品观念”为主导致的营销近视是关注产品而忽略了客户需求。

03销售观念

“销售观念”认为消费者不会足量购买商品，企业需要进行大规模推销和促销。该观念关注的是创造买卖交易，不关注客户关系的建立与长期维护。

04营销观念  

“营销观念”认为组织目标的实现在于理解目标市场的需求和欲望，并且更好地向顾客提供其渴望的产品。在此观念的指导下，取得销量和利润的途径是关注顾客需要和价值，不再是以产品为中心的“生产与销售”。这种观念更像是建立以顾客为中心的“认识并响应”的营销法则。顾客的需要有两种情况顾客自己知道并表达的需要；顾客不知道也没有表达的需要。顾客为导向的营销应该关注的是客户已存在和潜在的需求，不仅是现在，还包括未来。

05社会营销观念

“社会营销观念”向营销理念提出了挑战：当顾客短期需求和长期福利或社会福利矛盾时，要如何处理？这就是社会营销的观念，不仅关注保持和提高顾客利益，也能保持和提高社会福利，这需要在公司利润、消费者需求、社会利益三方面中进行平衡。

营销战略制定背后的5个观念并不互斥，制定一个具体的营销战略需要同时从产品、顾客、社会、公司多个角度考虑。所以作为营销从业者需要的是理解5中观念的底层逻辑，并在具体的工作中选择不同的组合用来制定营销战略。