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国企做两头在外的贸易，模式很多，有的风险低，有的风险高，我发现其中有一个模式，风险相比其他模式，要高。‍‍‍这个模式就是：在一个贸易业务中，上下游企业同时都是贸易商！为什么上下游是贸易商经常出风险。

在数字化时代，贸易商的价值本来就低。如果上下游都是贸易商，那么整个供应链的价值就更低了。相比工厂，贸易商有以下几个风险：

一、贸易商，相比工厂不稳定

贸易商他们不像工厂那样有固定的工厂、设备、人员，只有办公室、人和钱，出现风险的时候，可以随时跑路或者撤走。‍‍‍工厂也比贸易商经营上更加稳定，工厂因为投入大，准入门槛高，有一定的附加值，‍‍‍所以，从风险的角度来看，与贸易商合作的风险要大于与工厂合作的风险。

二、大量的贸易商在投机

现在的贸易，特别是大宗商品贸易，贸易商在上下游中间主要承担着承担风险、解决资金等核心问题上，信息不对称、降低流通成本的价值比较低。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍很多贸易商靠赌价格、套利、为了融资，才做贸易的，根本不是靠贸易本身挣钱的。‍‍‍如果上下游的企业，既不稳定，又投机，想想，风险大还是不大？

为什么国企贸易业务中，很多业务上下游都是贸易商很多国企供应链公司，其实也知道上下游是贸易商，不靠谱，那为什么还要做呢？主要有以下几个原因：‍

一、经济下行

这个世界，贸易的多少，其实是很经济的好坏有直接关系的，经济好，贸易增加，经济不好，贸易减少，相信这个道理大家都懂。

那么现在经济好不好呢？别看GDP，看一下下面这个数据就知道了。‍‍税收是直接能够反映经济好坏最重要的指标之一，看到财政部公布的数据，印花税、增值税、企业所得税，全面下降。‍‍‍‍‍‍‍‍所以，经济下行，其实没有那么多贸易可以做。

二、营销终端工厂，相比贸易商更困难

    国企供应链公司在营销终端工厂时，面临着一些困难。首先，终端工厂数量有限，而且开发起来比较困难。其次，终端工厂对供应链公司的要求比较高，需要供应链公司能够提供优质的服务和保障。最后，营销终端工厂，需要很深的人际关系，需要一些利益输送，这些东西，国企又搞定不了。

相比之下，贸易商则更容易合作。他们数量众多，而且开发起来相对容易。同时，贸易商对供应链公司的要求也比较低，只需要供应链公司能够提供合适的商品和价格，或者说让他们当通道、给资金就可以了。因此，在营销终端工厂困难的情况下，国企供应链公司更愿意与贸易商合作。

三、营收指标定的太高

今年指标10个亿，明年指标100个亿，后年指标500个亿，相信大家都很熟悉这个套路，这就是国企供应链公司的营收指标要求。‍‍‍‍‍‍这应该是选择上下游是贸易商最主要的原因之一。在现有的经济环境下，国企的机制下，只有鬼才能完成这样的指标。‍为了完成指标、或者说接近指标，只有跟贸易商合作，才能尽快的完成。

上下游是国企贸易商，更加要谨慎。

在国企供应链公司的业务中，如果上下游都是国企贸易商，有会觉得风险很低。但是我不这么认为，很有可能风险更大。‍

一、国企轻易被信任

由于国企的背景和实力都比较强大，所以很多人对国企都比较信任。但是，这种信任往往是盲目的。有的国企并不一定都是优秀的企业，也有很多国企存在管理不善、经营不善等问题，特别是国企贸易商。因此，在与国企贸易商合作时，一定要进行充分的调查和评估。

二、很多国企贸易商也在为了完成营收指标做业务

很多国企贸易商，其实跟自己一样，也在为了完成营收指标而做业务。他们并不关心商品的质量和数量等方面，只关心是否能够完成营收指标。没有完善的风险管理体系、没有强大的风险管理组织能力，就盲目为了做营收满世界做业务，风险大不大？。

三、很多国企贸易商经营能力弱

由于国企贸易商也在为了完成营收指标而做业务，甚至很多国企不要利润，只要营收。很多国企贸易商，上没有资源、下没有渠道、中没有物流，还没有团队、没有机制，所以导致经营能力比较弱。‍‍因此，在与他们合作时，国企供应链公司一定要谨慎行事，避免因为他们的经营不善而给自己带来损失。国企贸易商和国企生产商，其经营能力，完全是没有可比性的。‍‍‍‍‍‍

四、经营能力弱，就会影响对你的履约能力

可能有人说，我管他国企贸易商经营能力弱不弱、挣钱不挣钱，反正他欠我的，就该给我，不给就起诉，反正他跑不了。‍如果你这么想，你就太幼稚了。先说中国法院判决的问题。中国的法院判决，说一百个法院判一百样，那肯定是过了。但是一个相同的案子，在一个法院，两个法官给你判两样，是非常正常的一件事。‍‍

其次，看着上下游企业不是欠你钱就是欠你货，法律关系很简单，其实不是的。着里面有合同是否生效、是否是融资性贸易、质量、数量、交付、发票等一大堆的问题。

上下游都是贸易商，尽量不要有资金敞口

在与上下游企业选择上，如果选择上下游都是终端，或者一方是终端最好，如果非的要选择上下游企业都是贸易商，国企供应链公司跟他们结算方式上，一定要尽量避免出现资金敞口。

因为一旦出现资金敞口，就会面临很大的风险。如果上下游贸易商出现违约行为，那么国企供应链公司就会面遭受损失。

一、上下游结算尽量采取现结的方式

在与上下游都是贸易商的合作中，国企供应链公司应该尽量采取现结的方式进行结算，而不是对上游采取预付或者对下游赊销的方式。‍因为现结可以避免因为上下游贸易商违约而带来的资金风险。同时，现结也可以提高整个供应链的效率。一手交钱，一手交货，完事！

二、即使是现结，也要对上下游进行履约能力进行准入和评估

虽然上下游贸易商结算跟自己结算，采取现结的方式，表面上看着就没有风险了，就不需用对上下游企业进行评估了，这是不对的。‍‍‍‍‍‍‍‍虽然现结没有资金风险，但毕竟做的是贸易，上游的履约能力、下游的要货的能力，都要进行评估。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍除了评估上下游贸易商，还要评估物流方。