总计3026份；点击99574次

企业销售是企业经营的重要环节，也是企业生产经营价值实现的最终环节，这一过程的顺利完成，主要依赖于企业销售业务各环节规范和流程的制度设计、企业销售人员管理制度的建立和完善以及应收账款法律风险的有效防范等多方面因素，也有赖于严格内部控制体系的建立和健全。

        风险：一、企业销售流程管理的法律风险：

（1）未设置合理完整的销售业务流程或未能严格按照规定执行，会使企业的销售活动陷入混乱，影响资金收回，造成企业生产经营活动困难；

（2）接受顾客订单环节设置不当可能导致企业接受虚假客户虚假订单、遭受欺诈风险以及接受不合格订单或者企业无法履行或完成订单的风险；

（3）在合同审批环节，企业对业务员与顾客签订购销合同没有设置完善的合同标准和审批程序造成合同不规范，或虽设置合同标准和审批程序，但合同审批人越权审批或审批人未按照规定价格标准和信用标准审核合同；

（4）在信用审批与库存量检查环节可能会出现企业失去签约机会或超过企业供货能力签约导致企业违约的风险；

（5）未设置严格的销售单供货、发货环节、未按规定向客户开具发票、未按规定记录销售，均会导致企业销售无据可查或销售收入混乱等风险。

风控说：

（1）设置合理完整的销售业务流程并使之得到严格执行；

（2）完善订单的证实和审核流程；

（3）完善销售通知单的编制和核实流程；

（4）理顺销售业务的执行流程；销售发票的控制流程；

（5）按销售发票编制转账记账凭证或银行存款收款凭证。

风险：二、销售人员管理法律风险

未能设置合理职位并制定合理的销售管理制度，或缺乏严格的监管机制，导致销售过程混乱，引发大量的不当销售行为，严重的甚至会导致企业经营模式、客户信息、技术资料、代理商信息、企业核心机密等 商业秘密泄露，造成公司损失。

风控说：

（1）合理设置销售各环节，明确各岗位职责；

（2）在公司内建立诚信原则和道德价值观；

（3）采取合理的考核激励机制以调动销售员积极性；

（4）建立人力资源对销售的内控机制。

风险：三、销售和收款的内部会计制度法律风险

（1）未能建立明确的销售以及收款业务岗位责任制度，导致销售活动管理混乱；

（2）对销售收入未能实施有效控制，如账外设账行为，将给公司带来很大财务风险，如未能建立销售人员与现金的严格隔离机制，容易形成公司资金被挪用、侵吞风险。

风控说：

（1）建立明确的销售和收款岗位责任制，将销售和收款有效分离；

（2）建立对销售与收款业务的授权批准制度、销售与收款的责任连接与考核奖惩制度、销售人员定期轮岗及经手客户债务交接制等；对客户信息动

态管理，及时更新；

（3）将销售收入及时入账，不得账外设账，也不得擅自坐支现金；建立对销售的内部监控制度；培养销售和收款人员的职业道德素养。

风险：四、企业销售合同管理的法律风险

（1）客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，导致销售款项不能收回或遭遇欺诈；

（2）公司内部人员存在舞弊行为；

（3）对合同签订或审查不专业、不规范，导致与对方发生纠纷。

风控说：

（1）建立销售合同管理制度，明确销售合同的审批权限，规范销售合同的管理，规避合同条款风险。

（2）由专门的法律机构或者律师人员重点对合同签订前、签订时、签订后的操作规范进行规定，对合同进行全面审查和作出相应修改。

（3）合同签订前应调查客户的信用信息和资料，评估客户信用等级，针对不同信用等级客户采取不同的销售策略。合同签订时应把握合同主要条款。合同签订后应对合同的履行、供货、付款、变更信息异常情况及时处理和汇报。